Доброго часу доби!
З нами Віталій Пронін. Співзасновник і провідний легендарного курсу “SMM-продажник від Лари та Проніна”, експерт в області “Інтернет-маркетинг і SMM”, автор понад 500 навчальних статей і понад 300 відео-уроків з маркетингу в Facebook.
Віталій, у тебе в лінійці освітні курси та послуги. Як підприємцям продавати свої товари і послуги в Instagram? Розкажи про свою діяльність.
У мене освітній проект. Це курс “SMM-продажник від Лари та Проніна”. Ми навчаємо підприємців продавати в соц мережах. Ключове слово – “продавати”. Я говорю з точки зору продажів, з точки зору підприємця. Це моя цільова аудиторія, це ті люди, які приходять в соц. мережі і хочуть робити там продажу.
З чим конкретно можна зіткнутися при продажах, якщо ми говоримо про Instagram? Яку тактику застосовувати?
Багато використовують стратегію, назвемо її: “наздожену передплатників, продажу відбудуться самі собою”. У більшості не існує розуміння системності або немає такого поняття як “маркетинг”. Створили аккаунт, як-то гарно оформили, постять фото, наймають фотографа, наганяють передплатників. А продажі?
“Продажу відбудуться самі собою”. Про цей міф багато розбиваються.
Приклад. Приходить жінка і каже: “У мене 20к передплатників, продажу немає”. Продає комоди, органайзери для коштовностей. “Скільки у вас було з продажу Инстаграма?” – “Ні одного”. Ті продажу, які є – це ті клієнти, які комусь щось купують в подарунок або “сарафанят”, тобто використовують рекомендації. З Инстаграма не приходить ніхто. Це класична схема просування – вона безглузда. Тому людина розчаровується в Инстаграме. До цього було розчарування в Фейсбуці, тепер – Instagram. Таких випадків десятки. Ми так не працюємо.
Вся діяльність в Instagram ділиться на:
- Блогерський діяльність. Блогер постить щось, пише філософські якісь речі, напівголі дівчата фотографуються, щоб лайки отримати, і наганяють передплатників таким загальнолюдським контентом, яка всім подобається. Вони продають чужу рекламу. Приходять рекламодавці, які приносять гроші, перевіряють ER (Engagement Rate, англ. – рівень взаємодії) блогера, якщо зійшлися – блогер починає рекламувати продукт. Але це чужий продукт. Їх монетизація за рахунок сторонньої реклами.
- Брендовий підхід. Це великі компанії – Мерседес, Адідас та інші, які у всіх на слуху. Їм продажі з соц мереж взагалі не потрібні. Потрібна впізнаваність і понти перед конкурентами. Головне, щоб було краще і більше, ніж у конкурентів. Бюджети дозволяють, гроші на це є. У них стратегія продажів зовсім інша.
- Продажу. Коли ти відштовхуєшся не від “понтів”, а від маркетингу онлайн-продажів. Створюєш воронки продажів, тунелі, зважаєш особливості роботи в соц мережах. Вираз “воронки продажів” заїжджене, але це зараз працює. Тому що з будь-яким бюджетом, починаючи від 100$ в місяць, ти можеш робити продажу в 10-100 разів більше. У нас хлопці доводять це: з бюджетом у 150$, вони роблять продажу на 100 000 через Фейсбук, і теж саме через Instagram. Це зовсім інший підхід. Ти вибудовуєш воронки продажів, відштовхуючись від класики: онлайн маркетинг, цільова аудиторія, її бажання, потреби, трансформації, виклик гострого бажання купити, потім продажу. Відбуваються цільові дотику або інтернет продажі в чат-боті. З Instagram теж можна створювати аудиторію для чат-бота або запускати два канали відразу, а то й три: Instagram, Facebook, чат бот. І ця стратегія крос платформний – можна додати ще й сайт.
У мене контент, присвячений продажу в соц. мережах. Клієнтів менше, але до мене приходить цільова аудиторія – люди, які хочуть розібратися з продажами. Вони у мене потрапляють у воронку продажів, і я вже з ними працюю через Фейсбук і Instagram. Людина заходить на мій сайт, заходить в Фейсбук, в Instagram – бачить і там і тут мій контент, заходить в Гугл – бачить мою рекламу. Також і кожен може стати всепроникною. Інвестуючи 50$, конвертувати набагато більше.
Наприклад, як дрилем зробити дірку в стіні, щоб повісити картину? Ти докладаєш зусилля в одну точку і досягаєш мети. А якщо безсистемно тикати дрилем в різні місця, у тебе буде багато маленьких дірочок, але картину не повісиш. Ось і воронка продажів – це цілеспрямована серія повідомлень, яка веде до мети. А яка тобі різниця, де буде продаж, в Instagram або Фейсбук?
Я даю рекламу від імені бізнес сторінки Фейсбук, тобто я в Instagram продаю без акаунта в Instagram, мені не потрібні передплатники. Я витратив 500 рублів, залучив двох людей: один прийшов до мене на курс, інший відмовився. Підсумок: я витратив на клієнта 500 рублів, заробив 500 євро. Це економія часу, економія ресурсів, і ганятися за передплатниками мені не треба.
Це час і гроші на створення контенту. Але і контенту мені не треба багато. Не потрібно кожен день по 1-2 посади розміщувати, а всього 6 постів у всій воронки продажів. Я їх можу тестувати і пускати по новому колу. Ось так і працюємо.
У чому відмінність вашого курсу від всіх інших?
Більшість курсів не вчать продажу. До мене приходили хлопці після проходження таких курсів і говорили: “Ми пройшли курси, а що нам робити далі, підтримки немає, чому ми відразу не прийшли до вас?”
Якщо говорити про курси SMM в Росії, то це курси в запису, як правило, розтягнуті в часі. Ти дивишся їх і виконуєш якісь завдання. Тобі їх або зараховують, або не зараховують. Ті, хто знайомий з Фейсбук, знають, як швидко там все змінюється, тобто протягом місяця може змінитися інтерфейс окремих інструментів, так і менеджера реклами в цілому.
Наприклад, курс однієї відомої навчальної компанії, де записуються уроки приблизно раз на рік. Ті, хто купив свіжий курс, отримують більш або менш свіжу інформацію. Ті, хто купив курс через рік, отримують застарілу інформацію. У нас всі заняття проходять в живу, з оновленнями на день проведення занять. Туди входять нові, що з’явилися інструменти, плюс новий досвід. Ми тримаємо руку на пульсі випускників, у нас приблизно 100 кейсів продажів. І ми також вбираємо і їх досвід. А застосовуючи наш досвід, наші учні вже у своїх сферах знаходять нові рішення. У кожного свій досвід виходить. Це все ми включаємо.
Також майже всі скаржаться, що немає підтримки в інших курсах. У нас же, на відміну від них, жива підтримка, команда з 10 тренерів. Ми даємо річну підтримку і група підтримки у нас двокомпонентна: у нас є тренери, які відповідають за свої блоки, і є друга група – це спільноти випускників минулих потоків. Виходить, чоловік прийшов, поставив питання, йому відповіли тренери, та 10 осіб з боку наших випускників, які коли-то з цим стикалися, коли це робили.
Також у нас є блок працевлаштування.
Ваша цільова аудиторія?
У нас чотири основних цільових аудиторії:
- Підприємці. Просто хочуть навчитися продавати в соц. мережах. Туди ж можна віднести керівників компаній, які приходять дізнатися, як це все працює, в подальшому, з метою контролювати інших, щоб їх не обдурили.
- Люди, охочі отримати спеціальність в соц. мережах та працювати за фахом віддалено. Наприклад, ті, хто хоче емігрувати, і щоб у них вже була професія для роботи онлайн, з підтримкою. І ось цим людям ми даємо оплачуване стажування. Так, ясна річ, це не божевільні гроші, але вже на цьому етапі можна відчути, що таке працювати не за відгуки. І вже потім, після закінчення стажування, ми своїм учням даємо клієнтів. Іноді буває клієнтів настільки багато, що деякі починають відмовлятися. Ти знаходиш клієнта, а тобі: “Все-Все, у мене багато проектів. Все, я не можу”. Людина, приходячи до нас вчитися, отримує повний цикл: він відучився, отримав клієнта, відучився на стажуванні, і почав вже далі працювати з нашою підтримкою. В якісь важкі моменти, він може прийти, запитати і отримати відповідь.
- Наші люди за кордоном. Був випадок, наприклад, за кордоном в Євросоюзі дівчина жила, не могла знайти роботу. Маленька країна, вона знає мову вже ідеально, схожа на місцеву жительку. Але бачать, що вона з Росії, і все, пріоритет віддають своїм. У цьому випадку до нас приходять навчатися за спеціальністю.
- Маркетологи. Бажають підвищити кваліфікацію. Вони вже працюють, але потрібно охопити ще одну галузь.
Продавати підприємцям і тим, хто хоче отримати спеціальність, слід по різному.
Які документи даються про закінчення навчання?
Ми сертифікували курс в Росії та Євросоюзі. У нас факультет “Digital-маркетингу і соціальних медіа від Лари та Проніна” у Відкритій Європейської Академії економіки і політики” р. Прага в Чехії. Я там є деканом. Ми видаємо документ про офіційне освіту, диплом європейський, англійською мовою, з програмою на двох аркушах.
У нас ще є блок Міні МВА SMM, smo і по ньому видаємо дипломи. Це окрема програма. Такі документи дають престиж. А також видаємо свідоцтво про підвищення кваліфікації від нашого російського партнера.
Ринок SMM-продажників не перенасичений?
Немає. Ринку таких фахівців практично немає. Зараз на ринку, якщо говорити про Instagram, хлопчики і дівчатка з прекрасними особами займаються тим, що наповнюють профілі контентом, наганяють передплатників і зникають. Залишається гарний аккаунт. Там передплатники, там активність, але продажу немає.
У Инстаграме підміняються продажу просуванням. Є ринок продажів, є ринок просування.
Все, що пов’язано з нагонами, лайками – це називається просування. А ми проповідуємо продажу. У нас може не бути передплатників і ніякої активності, але продажі будуть у нас через воронки продажів. У тому числі, за рахунок пікселів. Якщо є сайт, то воронку продажів потрібно включати обов’язково.
Основні функції SMM-продажника?
Функції досить широкі. Основна – створення воронок продажів.
Створення потретов цільової аудиторії, виявлення болів і бажань, створення під них воронок продажів в Instagram, Facebook, з сайтом або без. Продавати в Instagram і Facebook можна і без сайту.
Етапи створення воронки продажів такі:
Скільки зараз заробляє SMM-продажник?
Завжди по-різному. Продажники сором’язливі і не говорять про це. Хто до 1000 доларів, хто за 1000 доларів. Кажуть, що всім вистачає, всі задоволені. Я бачу, що наші учні подорожують і пишуть відгуки з різних морів.
Проект новачкам рекомендую брати від 500 доларів, це невеликий проект, потрібно починати з цього. У нас є тренери, і навіть вони не говорять про свої доходи.
500 доларів це за який період, місяць?
У всіх по різному. Хтось просто воронки продажів створює, більше як ведення сторінки. Можна брати кілька проектів, до 2000 доларів сміливо. По собі суджу, я беру 2-3 проекту легко, і працюю тільки з таргетованої рекламою. Учні всі задоволені, хоча ніхто не говорить скільки заробляють.
Як підприємцю підібрати собі ЅММщика?
Самому розібратися (сміється).
Наприклад, дівчина-підприємець з Москви виробляє і продає меблі плюс красиві скриньки. У неї меблі – це додаткові продажу, а скринька – це перший основний недорогий продукт. Її мета – продати скриньку, а потім допродати шафа. Вона про інтернет-маркетинг поняття не має і застосують таку стратегію: реєструє аккаунт, наповнює контентом, починає наганяти передплатників, хтось купить. Всі! Такий підприємець не розуміє і не знає маркетингу.
Що повинен знати підприємець? Що таке цільова аудиторія, як її сегментувати, як дізнаватися болю, бажання, як створювати контент. Потім продуктова лінійка, серія торкань, контентний магніт для першого торкання, далі перша невелика продаж. Це класика! Далі основна продаж, допродаж. Проста продуктова лінійка.
А дівчина-підприємець дивиться на мене, як на хворого: “Нам же людей треба нагнати, які продукти, про що ви говорите?” Я кажу: “Без цього продаватися не буде”.
SMM-спеціаліст повинен говорити, питати про продуктову лінійку. Якщо його запитати: “Скільки буде коштувати лід?” Він тобі відповість: “У вашій темі я не знаю. Для цього ми проведемо рекламні тести, рекламні компанії, після цього визначимо”. Але якщо ЅММщик каже: “Я буду приводити вам 100 лідов по 100 рублів (або за 1$)”. То краще не брати такого спеціаліста. Інакше вона призведе до таких лідов, що це буде “гроші на вітер”. “Нагонщики” так і роблять: оформляють, наганяють, тікають.
Є ще таргетологи. Це ще більш підступні люди. Вони більш розумно говорять, але вони орієнтовані на більш дешевий трафік. Дешевий трафік зробити дуже просто, є прості способи його створення.
Фахівці сегментовані на:
- SMM-щик – це ті, хто картинки розміщує на бізнес сторінці. Вони кажуть: “Моє завдання – розмістити контент, які продажі можуть бути? Відчепіться”.
- Таргетолог, який жене трафік. Його слова: “Які продажі можуть бути? Я тобі привів тобі купу дешевого трафіку, підвищуй мені зарплату”.
- Ком’юніті-менеджер в соц. мережах. Він вам скаже: “Моє завдання – відповідати на коментарі, які можуть бути продажі? Відчепіться”.
А ми об’єднуємо це все в однієї людини, який вміє все це вибудувати, побудувати від початку до кінця. І вибрати інструменти пріоритету. Якщо ти продаєш шкатулки, навіщо тобі створювати співтовариство? Тобі треба зробити продажу.
Підприємці не знають і не хочуть розбиратися. Думають, що ось зараз візьмуть фахівця і він сам продасть товар. Це дуже помилкова тема. На деяких курсах навчають, як “локшини на вуха повешать”, обдурити підприємця і витягнути побільше грошей. Ми вивчали такі курси по SMM, я не хочу озвучувати їх, але вони є. Вони розповідають, як вони обдурили якогось підприємця, а результат не показують. Приходять, оформляють, тікають, але вже з грошима.
Які підсумки можна підвести?
Фейсбук – недооцінений, Instagram – переоцінений. Але треба використовувати і той, і той інструмент. Треба продавати як всередині Фейсбуку, так і на відвідувачів сайту. Якщо є сайт – то це найшвидший спосіб продавати. Дуже швидко все налаштовується за схемою нашої воронки продажів.
Потрібно вчитися, вчитися і ще раз вчитися.
Важливо знати і вивчати маркетинг і продажі в соц. мережах. Вони невіддільні один від одного. Найчастіше відділ маркетингу конфліктує з відділом продажів і разом вони не працюють, зазвичай знаходяться в багнетах.
Але якщо підприємець об’єднує маркетинг із збутом, він і в соц. мережах буде сильний!
З Віталієм Проніним розмовляв Олексій Євчук.
